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Sales Training für Optiker und ihre Mitarbeiter - Meditech

Rodenstock mit Sitz in München, Deutschland, ist ein Medizintechnikunternehmen und ein großer Hersteller von Brillengläsern und -fassungen. Rodenstock vertreibt Produkte von höchster Qualität über unabhängige Optiker, die sich als Partner für Rodenstock entscheiden, um sich in einem Markt, der zunehmend von E-Commerce bedrängt wird, zu differenzieren.



Mit ihrer fortgeschrittenen Refraktionstechnologie, dem DNEye Scanner, misst Rodenstock die exakten Daten des Auges und kann diese Daten in die Brillengläser übertragen. Rodenstock hat erkannt, dass kein Auge dem anderen gleicht, und so kann der Kunde seine Sehkraft mit Brillengläsern verbessern, die genau auf sein Auge abgestimmt sind. All das hat Rodenstock durch die weltweite Kampagne B.I.G. VISION® FOR ALL in den Markt eingeführt.


Doch wie lässt sich der Mehrwert dieser einzigartigen Technologie nachhaltig an Kunden kommunizieren?


Zwar versteht jeder Optiker, worum es sich handelt, doch vor Allem der Endkunde muss seine Vorteile erkennen, um auch bereit zu sein, in das hochwertige Produkt zu investieren. Hier kam The Skill Shop ins Spiel.


In unseren ersten Discovery Calls haben wir zwei Zielgruppen klar definiert:


a) die Rodenstock-Vertriebsmitarbeiter, die neue Partneroptiker gewinnen, und somit die Refraktionstechnologie richtig präsentieren müssen und

b) die Optiker selber und ihre Teams, die diesen Nutzen widerum in Kundengesprächen vermitteln müssen.


Um den Return on Investment zu maximieren, schlugen wir vor, ein Videoskript zu schreiben, von dem sowohl die Vertriebsteams als auch die Augenoptiker profitieren.


In gemeinsamen Meetings haben wir dann definiert, welche Kenntnisse und Fähigkeiten für den effizienten Verkauf von ,,biometric intelligent glasses'' entscheidend sind:

1 - Verlagerung des Fokus in Kundengesprächen weg vom Produktmerkmal hin zum Kundennutzen


Kunden interessieren sich nicht sonderlich dafür, warum das eine Produkt besser ist als das andere. Sie erwarten natürlich, dass ein Rodenstock Optiker das Rodenstock Produkt lobt. Spricht der Optiker aber nicht mehr vom Produkt, sondern von dem Nutzen in Bezug auf die eingangs definierten Sehprobleme im Alltag - dann (und nur dann) hat der Optiker die Aufmerksamkeit des Kunden. Diesem Umdenken haben wir eine 4-minütige Lektion gewidmet, in der wir erklären, warum das Gehirn eines Verbrauchers nur dann aufhorcht, wenn sein persönlicher Nutzen kristallklar ist, und wie man dieses Wissen mit Hilfe der PAIN - CLAIM - GAIN Methode anwenden kann.

2 - Den Kundennutzen klar zum Ausdruck bringen


Um jedem Mitarbeiter beim Optiker eine konkrete Hilfestellung zu geben und damit die Anwendung sicherzustellen, haben wir jargonfreie Sätze für Optiker und ihre Verkaufskollegen entwickelt, die diesen Nutzen effizient zum Ausdruck bringen. Wir nahmen jedes einzelne Verkaufsargument der ,,biometric intelligent glasses" und machten daraus klare, einfache Aussagen, die leicht zu merken und zu verstehen sind.

3 - Verknüpfung von Kundenerlebnis und Verkauf in einer Reise beim Optiker


Bei Testkäufen stellten wir fest, dass Kunden, die einen Optiker aufsuchen, oft nicht wissen, welche Art von Refraktionstechnologie verwendet wird, um ihre individuelle Augenlänge zu messen. Kein Optiker erklärte uns vor der Vermessung, dass es sich um eine der besten auf dem Markt erhältlichen Messtechniken handelt. Wie kann man dann erwarten, dass der Kunde am Ende des Verkaufsprozesses dem höheren Preis zustimmt, geschweige denn, dass er seinen Freunden und Verwandten von seiner guten Erfahrung erzählt?


Um sich langfristig von E-commerce Anbietern abzugrenzen, beschäftigt sich der Kurs auch damit, wie sie den Besuch eines Kunden durch sozialen, physischen und emotionalen Komfort angenehmer gestalten können.


Wir fügten leicht umsetzbare und günstige Massnahmen hinzu, die das erreichen sollen. Jetzt wussten wir, welche Lerninhalte der Kurs vermitteln sollte - los ging's mit dem Schreiben des Scripts für 8 Lektionen.


Neben unserem Fachwissen in den Bereichen Vertrieb und Customer Experience bildeten auch bestehende Schulungsmaterialien von Rodenstock die Grundlage für den Kurs. Um sicherzustellen, dass die Inhalte korrekt sind, wurde das Skript vom Produktteam von Rodenstock geprüft und genehmigt.

Dann waren wir bereit für die Produktion!


Ja, es wäre kostengünstiger gewesen, vor einem Greenscreen zu filmen, aber uns war wichtig, dass jeder Optiker einen echten Bezug zu der Lernumgebung hat. Rodenstock war schnell einverstanden, dort zu drehen, wo die sensationellen Produkte erforscht werden: in der Rodenstock-Zentrale. Wir casteten zwei Schauspieler, die dem Look & Feel von Rodenstock entsprachen und dann hiess es: Kamera läuft! Neben den Lernsequenzen, die wir vor verschiedenen Hintergründen drehten, wurden auch abwechslungsreiche B-Roll-Aufnahmen erstellt. Müde, aber zufrieden kehrten wir mit stundenlangem, hervorragendem Material in den Schneideraum zurück und begannen mit der Nachbearbeitung.


In Vorbereitung auf den Launch des Kurses übersetzten wir die Videos in 9 Europäische Sprachen, damit jeder Vertriebsmitarbeiter und Optiker von Norwegen bis Italien die Schulung gut nutzen konnte. Denn: es ist wissenschaftlich erwiesen, dass das Lernen in der Muttersprache den besten Wissenserhalt ermöglicht.


Rodenstock misst nun, wie Optiker mit Zugang zu dem E-learning ihre Verkaufsergebnisse steigern. Denn mehr Umsatz ist eine Win-Win-Situation für Rodenstock und seine Partner gleichermaßen. Wir finden es gelungen, dass das Rodenstock-Vertriebsteam mit diesem Kurs Optikern sowohl hilft, mehr Umsatz zu erzielen, Ihnen aber auch die Möglichkeit gibt, ihren Mitarbeitern eine kostenlose Schulung anzubieten.



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